ЭлБиб

тей. Сети должны б д т адаптиро-

вать свой ассортимент под запро-

сы по пателя, а для это о необхо-

димо выстраивать нов ю и правиль-

н ю страте ию, создавая при этом

эффе тивн ю матриц продаж.

В этом отношении производите-

лям и ритейлерам должен о азать

свою помощь Союз независимых

сетей России, в задачи оторо о

входит обмен различными пра ти-

ами для то о, чтобы сети мо ли

быстро принимать правильные ре-

шения и оперативно переформа-

тировать свою деятельность. И се-

одня тот, то в своих р ах держит

онтроль он рир ющих издер-

же , сможет выйти победителем

в той сит ации, оторая се одня

сложилась на рын е.

Работа второй фо с-сессии бы-

ла посвящена страте ии входа по-

ставщи а в розничные сети в 2014 .

Ее провели модератор Оле Ба н,

енеральный дире тор омпании Co-

re Compotences the Retail Evolution

Company, и при лашенный э сперт

Петр Офицеров, енеральный ди-

ре тор онсалтин овой омпании

Real Work Management, член э с-

пертно о совета при ФАС РФ по

развитию он ренции в сфере

розничной тор овли.

Для правильно о входа в роз-

ничн ю сеть необходимо иметь хо-

рошо под отовленное предложе-

ние, оторое решает задачи то о

лиента, для оторо о оно пред-

назначено. При этом задача ос-

ложняется тем, что та ое предло-

жение, а правило, направлено на

цел ю розничн ю сеть, для ото-

рой н жно честь все ее запросы и

требования. Поэтом поставщи ам

придется пройти необходимые

этапы, в лючающие соответств ю-

щие техноло ии, чтобы попасть в

цель. Толь о то да пере оворы по-

ставщи а и представителя сети

смо т дости н ть свое о положи-

тельно о рез льтата. Та же след -

ет читывать правильный выбор

сети а по ран , та и по бюд-

жет , для это о составляют лон -

лист, а для выяснения потребнос-

тей он ретной розничной сети

н жно под отовить шорт-лист.

Эти задачи ставят перед сете-

вым отделом поставщи а, оторый

должен читывать страте ичес ие

отличия ритериев, предъявляе-

мых поставщи ам прод тов пи-

тания в федеральных или ре ио-

нальных сетей. След ет обратить

внимание и на бон сн ю про рам-

м : а л чше пост пить малом

предприятию, если не о нет

средств на бон сы, а ие методы

возможны для снижения бон сов и

та называемых

«с рытых» бон -

сов. На эти во-

просы на фо с-

сессии отвечали

Константин Лыч-

ин, начальни

отдела по рабо-

те с поставщи а-

ми ( омпания

«ТРАССА»); Дми-

трий К знецов,

партнер онсал-

тин овой омпа-

нии Real Work Management; Ни о-

лай Сибирев, дире тор прое тов

омпании «Консалтин Роста» и др.

На третьей фо с-сессии об-

с ждались вопросы, оторые воз-

ни ают после входа производите-

ля в розничн ю сеть, о да е о

жд т «подводные амни» и различ-

ные «лов ш и». Даже если постав-

щи ам далось войти в сеть, то да-

ле о не все они дости ают прибы-

ли: одни из них «вылетают» же в

первые 3 месяца, а др ие еще

дол о пытаются держивать на

пол е ма азина свой неприбыль-

ный товар на «плав ».

В связи с этим на сессии были

рассмотрены след ющие вопросы:

а использовать проверенные

способы, чтобы «не вылететь» из

сети, особенно в первые месяцы

пребывания в ней; рейтин причин

досрочно о расторжения онтра -

та с новым поставщи ом продо-

вольственных товаров; мониторин

и правление лючевыми по аза-

телями эффе тивности прод та в

сети; что должен знать поставщи

о ате орийном менеджменте, о-

торый является «высо ой на ой»

для ритейлера, и а использовать

астомизированный ате орийный

подход в работе с ритейлером.

Та же были затрон ты вопросы,

связанные с не ативными призна-

ами товара и оперативными ме-

рами для спасения та ой сит а-

ции, т.е. а в данном сл чае по-

ставщи может снизить рис и и

подстраховаться. Если же проис-

ходит вывод товара с пол и ма а-

зина, то не след ет воспринимать

это а атастроф и н жно ис-

пользовать все шансы для повтор-

но о входа в ритейл.

Специальн ю сессию провел

«Р спродсоюз», модератором о-

торой выст пил Дмитрий Востри-

ов, дире тор по развитию ассоци-

ации производителей и поставщи-

ов продовольственных товаров.

На ней шла речь о прибыльных по-

став ах в сети. Каждый производи-

тель/поставщи , естественно, д -

мает о маржинальности, за лючая

онтра т с ритейлом. Считается,

что лавные потери прибыли про-

исходят в «сты ах» межд подраз-

делениями бизнес-цепоч и и, а

по азывает пра ти а, их немало.

Поэтом поставщи все да ин-

тересно и полезно знавать о тех

ошиб ах, оторые « бивают» про-

дажи прод та в рознице и сни-

жают финансовые по азатели.

Та же ем важно иметь информа-

цию о том, о пятся ли е о инвес-

тиции, вложенные в па ов , о-

тор ю треб ет ритейлер, а та же

иметь представление о том, что

л чше использовать – свой или на-

емный мерчендайзин . Кроме то-

о, необходимы знания по сниже-

нию рис а и созданию наиболее

со ласованной работы поставщи а

и ритейлера, особенно в той части,

оторая асается возможности по-

вышения маржи товара п тем пе-

ре оворов.

За лючительная сессия стала

льминацией Продовольственно-

о фор ма, оторая предшество-

вала работе Центра за по сетей.

В нем приняли частие за пщи и,

ищ щие новые товары, и постав-

щи и, старающиеся применить

свои знания на пра ти е. По сло-

вам ор анизаторов, за 13 лет про-

ведено более 150 тыс. пере ово-

ров и в них были использованы

те принципы и техноло ии, ото-

рые поставщи и пол чают на фо-

р мах, частни ами оторых они

стремятся стать.

При этом для достижения ре-

з льтата они применяют а про-

рамм -миним м, та и про рам-

м -ма сим м для спешно о вхо-

да в сети; использ ют прод ман-

ный рафи пере оворов с сетя-

ми в соответствии с поша овой

инстр цией; стараются приме-

нить способы по эффе тивном

«дожатию» пере оворов с ритей-

лерами в свою польз и начина-

ют а тивно сотр дничать с сетью

после спешно о за лючения он-

тра та.

Л.В.Драчева

ИНФОРМАЦИЯ

Электронная Научная СельскоХозяйственная Библиотека