ЭлБиб

ПИЩЕВАЯ ПРОМЫШЛЕННОСТЬ

1/2005

БРЕНД

Работа на выставочном стенде

История о том, как нам стоит стенд построить

или как сделать свое присутствие на выставке эффективным

ТЕМА НОМЕРА

Один из основных плюсов выставок –

это то, что посетители приходят сами,

к тому же в большом количестве. Та/

ким образом, у фирмы появляется воз/

можность резко увеличить количество

своих клиентов и партнеров.

Однако у выставки есть и свои осо/

бенности, которые нельзя не учиты/

вать. Как правило, выставка работает

всего несколько дней, т. е. существует

определенный лимит времени. Это

сказывается на эмоциональной среде

выставки – часто ощущается ажиотаж,

ведь посетителю нужно успеть обе/

жать все интересующие его стенды.

Поэтому многое зависит от умения

стендиста «активизировать» вокруг

себя среду. Другими словами, суметь

привлечь как можно больше народу к

своему стенду. Этого можно добиться,

правильно оформив стенд и обучив

менеджера общаться с клиентами выс/

тавки. Ведь выставка – это непривыч/

ное условие для менеджера. Он может

блестяще работать в офисе, убеди/

тельно разговаривать с клиентами по

телефону и на переговорах, но на выс/

тавке он может растеряться. Для чело/

века, впервые работающего на выстав/

ке, оказывается трудно остановить и

разговориться с посетителем. Менед/

жера к выставке нужно готовить. Он

должен уметь охватывать каждого по/

сетителя, обратившего внимание на

стенд. Нужно красиво подать себя,

уметь привлечь внимание к себе и

презентуемому продукту.

Со стендистом нужно отработать до

начала работы выставки следующие

вопросы: кто первым должен нару/

шить молчание; кого выбрать первым,

если перед стендом стоят несколько

человек? Стендисту нужно проявить

активность – искать самому контакты с

посетителями. Главная задача – уметь

разговаривать и установить контакт с

клиентом.

Важно, как посетителей встречают.

Психологи замечают, что рядовые лю/

бители выставок реагируют на адрес/

ное приглашение с четким указанием

номера стенда и краткого описания его

расположения. Поэтому целесообраз/

ным считается поставить человека у

входа и раздавать приглашения посе/

тить стенд.

Теперь поговорим о посетителях –

потенциальных клиентах. Самое важ/

ное – научить стендиста работать с по/

сетителями. Все посетители разные.

Начнем с того, что они преследуют

разные цели.

Например, можно разделить посе/

тителей выставки на три типажа:

хуже вас. Здесь работает «вертикаль/

ная» психология – статусная, мужчины

боятся своей некомпетентности. Ни в

коем случае нельзя быть высокомер/

ным, засыпать его сложной термино/

логией, подчеркивать, что вы лучше

разбираетесь в этом вопросе. В этом

случае вы рискуете потерять клиента.

С женщиной нужно вести себя по/

другому – здесь работает «горизон/

тальная» психология. С ней нужно обя/

зательно вступить в разговор, нужно

потратить на нее время, для нее важна

открытость, теплота, внешнее выраже/

ние приветливости, улыбка. Необхо/

димо найти общую тему, показать, что

ее понимают.

Надо отметить, что у разных людей

по/разному развиты те или иные

органы чувств. Кому/то важно слы/

шать, кому/то – видеть, кому/то –

чувствовать. Это, соответственно,

«аудиалы», «визуалы», «кинестетики»

Нельзя не отметить, что в последние несколько лет количество выставок

заметно выросло. Естественно, все понимают, что выставка дает большие

возможности для любой фирмы презентовать себя и свою продукцию, найти

новых клиентов. При этом многие из участников выставок не используют

возможности, которые им предоставляются. Как же сделать присутствие на

выставке фирмы эффективным и продуктивным?!

1. Знаток – специалист.

Этот человек пришел на выставку с конк/

ретной целью, он не ищет, он знает, зачем пришел. Он сам оценивает

и принимает решение. Как его можно определить? Он задает конк/

ретные вопросы, расспрашивает о деталях. Сразу видно, что он знает

данный продукт. Как работать с таким посетителем? Нужно показать,

что вы квалифицированно можете ответить на любой вопрос. Можно

рассказать о ценовой политике товара, показать, что вы в курсе состо/

яния дел ваших конкурентов, разъяснить отличие вашего товара от

других продуктов. Также было бы неплохо дать образец готового кон/

тракта.

2. Посредник

. Этого человека послали в качестве собирателя ин/

формации. Сам он не очень разбирается в вопросе. Его задача при/

нести как можно больше информации, сведений, он не принимает

решений. Как его узнать? Он задает очень много вопросов разнооб/

разного, скорее, общего содержания. Ему нужно дать всю информа/

цию, которой вы обладаете. Дайте ему всевозможную полиграфичес/

кую продукцию, сувенир, буклеты и т.д. Нужно понимать, что это по/

тенциальный клиент. А значит, чем больше времени Вы потратите на

него, тем меньше он соберет информации на других стендах. Да, ре/

шение принимает не он, но он может поделиться своими личными

эмоциями, которые он вынесет после вашего общения.

3. Зевака

. Этот будет задавать общие вопросы, но не профиль/

ные. На него не стоит тратить время, его спокойно можно отправить к

общему стенду. Это способ отмести зевак и не тратить на них время.

Посетителей также можно разделить

по половому признаку. Мужчинам

нужно давать более деловую инфор/

мацию: цифры, графики. При этом

нужно показать, что вы понимаете –

он разбирается в этом предмете не

(как называют подобные типажи пси/

хологи). Стендисту нужно уметь опре/

делить, к какому типу относится чело/

век и научиться разговаривать на том

языке, на котором воспринимает че/

ловек.

Электронная Научная СельскоХозяйственная Библиотека