ЭлБиб

ПИЩЕВАЯ ПРОМЫШЛЕННОСТЬ

7/2008

ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ

Ретейл владеет рынком

Рынок продуктов питания сегодня в

России – один из самых интенсивно

развивающихся и высококонкурент(

ных. По данным исследовательской

компании Nielsen, он является самым

крупным сегментом рынка FMCG (по

последним данным Nielsen –74 % об(

щего денежного товарооборота).

Одна из самых болезненных про(

блем российских производителей –

жесткая борьба за каналы сбыта, так

как сегодня ретейлеры диктуют свои

условия производителям. Роль этого

игрока рынка становится настолько

значимой, что в некоторых регионах

уже можно говорить о том, что они

формируют рынок и диктуют правила

игры. Так, в Санкт(Петербурге, кото(

рый, по оценкам большинства отрас(

левых экспертов, является лидером по

темпам роста крупного ретейла, сете(

вая розница контролирует около 45 %

рынка.

В будущем отраслевые эксперты

предрекают увеличение доли ретейла в

розничных каналах продажи продуктов

питания на федеральном уровне. Уже

сейчас отечественные наиболее круп(

ные игроки делают первые шаги к по(

строению федеральной сети супермар(

кетов. Кроме этого существует реаль(

ная угроза со стороны ключевых игро(

ков мировой розницы, которые уже за(

явили о своих планах экспансии на

российский рынок.

Автоматизация дистрибуции

продуктов питания

как способ повышения эффективности

взаимодействия с сетевой розницей

Что это значит для отечественных

производителей? Используя моно(

польное положение, сетевики всеми

силами стараются не просто диктовать

свои требования к объему, ритмичнос(

ти и срокам поставок, они стремятся

полностью контролировать поставщи(

ков.

Среди примеров такого «поведения»

со стороны сетей можно привести за(

мораживание цен в одностороннем

порядке, требование предоставления

минимальной цены в городе, много(

численные штрафы, требование сде(

лать крупный фиксированный взнос на

депозит сети, где он должен храниться

в течение всего времени действия до(

говора и другие.

Как в таких условиях

производителю защитить свои

интересы?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо

проанализировать цели сетей, понять

природу их требований. Требования

«монополистов сбыта» вполне понятны

и объясняются растущей конкуренцией

между сетями и борьбой за покупате(

ля. Они борются за увеличение показа(

телей доходности с квадратного метра

своей торговой площади, у каждого

ретейлера существует определенная

норма доходности, ниже которой

нельзя опускаться. С другой стороны,

их «терроризируют» покупатели, кото(

рые хотят иметь большой ассортимент,

высокое качество и минимальные

цены (потребитель также развивается

вместе с рынком и начинает диктовать

свои условия).

Кроме того, значительная часть ма(

газинов не имеют больших складских

площадей, поэтому товары выставля(

ются непосредственно в торговом зале.

Этим объясняются жесткие требования

к поставке – поставлять товары в мага(

зины требуется готовыми к реализа(

ции, причем во всей широте ассорти(

мента и порой в небольших количе(

ствах, но с высокой степенью ритмич(

ности. Только в таком случае возможно

поддерживать стабильный ассорти(

мент.

Очевидно, что ретейлеры очень за(

интересованы в надежных поставщи(

ках, с которыми им будет удобно ра(

ботать, и, главное, они готовы отдать

им предпочтение. Учитывая уже мил(

лиардный оборот сетей (в долларах),

можно предположить, что удобным

будет считаться тот поставщик, у ко(

торого наилучшим образом органи(

зована логистика и учет поставляе(

мых товаров. Инвестируя в маркетинг

и рекламу, очень многие производи(

тели не учитывают этого момента, а

ведь даже производитель с сильным

брендом и масштабной ТВ(рекламой

может стать аутсайдером рынка, если

не станет соблюдать условия торгово(

го контракта и будет допускать несво(

евременную или некомплектную по(

ставку, несоответствие артикулов в

поставке и т. п. Для поставщика ис(

ключение из сети – это потеря боль(

шей (если не всей) доли рынка, для

сети же потеря поставщика – 1–2 %

от оборота. А товаров(лидеров кате(

горий, которые нельзя исключить из

ассортимента, можно перечесть по

пальцам.

Таким образом, точку взаимного ин(

тереса и выгоды для поставщика и ре(

тейлера надо искать в лучших условиях

поставки товара, в большей четкости

работы.

Россия в плане обеспечения поста(

вок вообще исторически сложная стра(

на, а сейчас логистика является слабым

звеном в цепочке «производитель то(

варов – конечный покупатель» и зна(

чительно отстает от стремительных

темпов развития российского ретейла.

В условиях жестокой конкуренции про(

изводителю просто необходим конт(

роль за логистикой, а с точки зрения

тенденции к обелению рынка сегодня

практически невозможно получить хо(

рошие инвестиции и кредиты, не имея

прозрачной структуры попадания това(

ра на полки.

Есть еще один аргумент в пользу

того, что производителям продуктов

В статье рассматривается проблематика

взаимоотношений производителей

(поставщиков) пищевых продуктов с сетевой

розницей (сетевыми супермаркетами).

Как производителю защитить свои интересы

и минимизировать риски, повысить

рентабельность при работе с сетями?

Что противопоставить зарубежным

конкурентам, у которых уже есть

сложившиеся отношения с мировыми

игроками сетевой розницы?

Электронная Научная СельскоХозяйственная Библиотека